Конверсия продаж: 5 способов ее повысить

Как продавать больше — это вопрос, которым регулярно задается каждый предприниматель. Иногда процесс продажи может затягиваться, а сделки срываться из-за, казалось бы, незначительной мелочи. И это приводит к снижению уровня конверсии. Как его отслеживать и повышать — рассказываем в нашем материале.

Это показатель, который отражает соотношение реальных покупателей к потенциальным. Измеряется он в процентах и рассчитывается по следующей формуле:

Конверсия продаж = количество покупок / количество посетителей х 100%

Понятие конверсии тесно связано с воронкой продаж — это «путь» покупателя, который он проделывает от момента первого касания с брендом, товаром или услугой, до покупки. Воронка продаж может состоять из разных компонентов — этапов «прогрева» покупателя для совершения им покупки, но чаще всего ее можно свести к модели AIDA (Awareness (осведомленность) — Interest (интерес) — Desire (желание) — Action (действие)). И в ваших интересах сделать так, чтобы как можно больший процент потенциальных покупателей дошел до конца воронки и совершил покупку — это повышает конверсию продаж.

Конверсия показывает эффективность воронки, помогает найти наиболее и наименее эффективные каналы продаж, а также планировать рекламные кампании. Поэтому важно регулярно делать расчеты и знать ее. Чем выше уровень конверсии, тем лучше, и это означает, что ваша система продаж и маркетинг выстроены качественно.

У Оксаны свой интернет-магазин по продаже уходовой косметики. Для увеличения онлайн-оборота она планирует удвоить рекламные бюджеты. Но если проанализировать воронку продаж, то можно увидеть, что эффективнее будет сделать более удобный интерфейс сайта и увеличить число pay-методов.

Для каждого этапа воронки продаж

Анализ каждого этапа воронки продаж показывает слабые места и меры, которые нужно предпринять.

Для каждого канала продаж

Чаще всего бизнес использует несколько каналов продаж. Проанализировать результативность каждого можно с помощью СRМ-системы и сервисов аналитики, например Яндекс.Метрика.

Для маркетинговых вложений

Конверсию рекламы можно посмотреть в сервисах, с помощью которых размещены объявления. Например, рекламный кабинет Telegram.

Для каждого менеджера

Результат каждого сотрудника отдела продаж показывает количество сделок и LTV клиента. Если у менеджера низкие результаты, то стоит пересмотреть мотивацию или направить на дополнительное обучение.

Для каждого товара или услуги

Важно понимать, какой продукт продается лучше, а какой — хуже. После выявления причин либо скорректировать рекламу, либо пересмотреть продуктовый ассортимент.

Для каждой локации

В каком городе или точке продаж товар пользуется большим спросом, а где — меньшим. Выявляется через соотношение всех продаж к конкретной локации.

Нет понятия «хорошая» или «плохая» конверсия. Метрика полностью зависит от компании и ее специфики. Для одной компании 10% может быть высоким показателем, а для другой – низким. Следовательно, сравнивать конверсию стоит только внутри одного бизнеса. Например, разные креативы одной рекламной кампании.

Все больше покупок приходится на долю в онлайне, поэтому удобный качественный сайт вполне можно назвать залогом высоких продаж. Вот несколько ошибок при наполнении сайта, из-за которых вы можете терять клиентов:

· Недостаточно подробное описание товаров

· Некачественные фотографии

· Сложная навигация

Также не забудьте про возможность принимать платежи онлайн на сайте: для многих клиентов это является решающим фактором принятия решения о покупке. Позаботьтесь о том, чтобы оплата для клиентов была безопасной, а возможных способов платежей было как можно больше.

По статистике, 67,3% онлайн-покупателей доверяют отзывам, поэтому собирайте их и делитесь ими на собственных площадках — в социальных сетях и на вашем сайте, или мотивируйте клиентов оставлять их на внешних специализированных ресурсах — «отзовиках».

Как правило, положительными отзывами делятся менее охотно, чем негативными, поэтому покупателям нужна дополнительная мотивация. Например, можно предложить за оставленный комментарий с впечатлением от товара или услуги небольшую скидку или подарок.

Как правило, любой бизнес имеет несколько каналов продаж. Каждый из них требует разного количества ресурсов и имеет различную конверсию. Анализировать каналы необходимо регулярно, чтобы знать, насколько эффективно они работают. Посчитайте конверсию каждого из них по формуле, которую мы рассматривали выше. Возможно, результаты анализа наведут вас на мысли оставить и доработать некоторые из источников продаж, а остальные поставить на паузу.

Например, вы анонсировали распродажу и запустили под нее несколько кампаний: таргетированную рекламу ВКонтакте, спецпроект в СМИ, видеорекламу на YouTube и размещение на рекламном баннере на улице вашего города. К вам идет поток клиентов, но часть из них оказываются нецелевыми, и вы хотите выяснить, из какого канала они к вам приходят. Анализ поможет вам в этом разобраться, а заодно оценить, какой канал принес вам больше всего клиентов, продаж и прибыли.

Бывает, что менеджеры избегают допродаж, потому что боятся показаться навязчивыми. Но многие люди при совершении покупки зачастую сами присматриваются к другим товарам, чтобы купить все необходимое за один приезд в магазин или оформить одним заказом в интернет-магазине. Поэтому допродажи могут не только повысить средний чек покупки, но и дать пользу самому клиенту.

Чтобы знать, как продавать эффективно, надо понимать свою аудиторию на 100%. Или хотя бы стремиться к этому. Исследование клиентов поможет вам скорректировать рекламные кампании и коммуникацию, понять их боли, а также сегментировать аудиторию и выстраивать взаимодействие с каждой из получившихся групп.

Можно провести маркетинговое исследование и опросить своих клиентов. Это делается разными способами: по телефону, попросить заполнить анкету онлайн или офлайн, провести встречу и обсудить интересующие вас вопросы в формате дискуссии, запустить опрос в социальных сетях.

Рассмотрим на конкретном примере. Вы застройщик, вам нужно продать квартиры в новом доме, и вы запустили рекламную кампанию на несколько аудиторий: молодая семья с ребенком до двух лет и молодая семья, проживающая в маленькой квартире. В этих целевых аудиториях вы учли только два критерия — возраст и состав семьи. Вы не знаете, по каким критериям эти люди выбирают жилье и существует ли у них реальная потребность в покупке квартиры. Вы запускаете рекламную кампанию, но в 95% показов она оказывается нерелевантна.

Вы решили встретиться с покупателями квартир из того же жилого комплекса и узнать, как они принимали решение о покупке жилья. И вам удалось выявить несколько закономерностей в их ответах: общие интересы и геоданные, которые стали ключевыми параметрами в успехе кампании, и на основании этого исследования вы скорректировали рекламную кампанию. Результат: продажа 127 квартир.

Повышение конверсии обходится бизнесу дешевле, чем привлечение новых клиентов. Поэтому конверсия продаж — важный показатель эффективности бизнеса, который нужно регулярно отслеживать и повышать.