В последние годы многие российские бизнесмены считали, что собственный сайт для продаж уже не нужен: у многих трафик и продажи шли через социальные сети. Однако у современных предпринимателей осталось два способа продавать в интернете: через свой сайт и маркетплейс. Разберем плюсы и минусы каждого из них.
Когда описывают разницу между маркетплейсом и своим онлайн-магазином, часто используют метафору рынка. Маркетплейс — большой крытый рынок, где уже есть поток покупателей, но все палатки одинаковые, их сотни, а выделиться сложно. Условия продажи диктуют владельцы рынка.
Свой интернет-магазин — отдельное помещение, где может быть очень высокий сервис, кофе и красивый свет в примерочной. Витрина может ярко выделяться, но магазин надо найти и до него надо дойти. Владельцу нужно самостоятельно тратиться на аренду, охрану, зарплату сотрудников.
В России за последний год случился настоящий бум площадок для продаж. Вот лишь несколько цифр, доказывающих это:
- В 2022-м количество заказов на маркетплейсы выросло на более чем 80%.
- Продажи на маркетплейсах увеличились на 73%, несмотря на снижение среднего чека и увеличение уровня инфляции.
- Маркетплейсы составляют 69% общего количества заказов в российском e-com.
- По объему выручки платформы продаж составляют 44% от общего объема российской электронной коммерции.
Плюсы
1. Снижение затрат на разработку и обслуживание сайта. Продажа на маркетплейсе может быть более экономически эффективной, так как продавец не тратится на создание своего интернет-магазина.
2. Удобство. Платформы подходят для продавцов, которые только начинают свой бизнес, поскольку они могут использовать уже готовые шаблоны каталогов товаров и их карточек, что позволяет сосредоточиться на продажах и масштабировании бизнеса.
3. Широкая аудитория. Маркетплейсы имеют уже сформированную базу клиентов и предоставляют доступ к большому количеству потенциальных покупателей. Это позволяет продавцу сразу получить хорошие охваты.
4. Собственная служба доставки и склады. Это удобно и для продавца, и для покупателя: клиент может получить заказы в одном месте и в нужной для него точке города. Кроме того, маркетплейсы предоставляют различные варианты доставки, включая экспресс, что может быть не по силам начинающему бизнесу.
Минусы
1. Высокие комиссии, которые снижают прибыль продавцов. Притом разные маркетплейсы взимают оплату за разные услуги. Например, комиссия AliExpress составляет 5-8% в зависимости от категории товара + оплата логистики, если продавец отдает ее на аутсорс маркетплейса. А вот процентная ставка OZON складывается из трех составляющих:
- процент с продажи товаров и эквайринг,
- оплату доставки заказа до покупателя,
- обработки возвратов, невыкупов или отмен — того, что не было выкуплено клиентов.
2. Ограниченные возможности брендинга. Несмотря на то, что компании могут добавлять на свою страницу обложку и логотип, все продавцы на платформе представлены в едином стиле и формате. Например, на Wildberries логотип компании представлен в нижнем углу карточки товара, что делает его не слишком заметным.
Важно! Бренд на маркетплейсе не равен товарному знаку, который охраняется юридически. Бренд помогает продавать, но не защищает от плагиата. Например, на Wildberries нет единой политики относительно уникальности брендов, поэтому маркетплейс может разместить один и тот же товар с разными логотипами.
3. Ограничения в управлении продажами и взаимодействии с клиентами. Продавцы некоторых маркетплейсов не могут самостоятельно управлять возвратами и обменами товаров. Кроме того, у них нет доступа к контактным данным своих клиентов.
4. Высокая конкуренция. Чтобы выжить на маркетплейсе, бизнес вынужден постоянно проводить акции и делать скидки, что может привести к снижению цен и сокращению маржинальности
5. Недоступность для некоторых категорий товаров. Например, продуктов с ограниченным сроком годности, некоторых видов электроники, лекарств, алкоголя и др.
6. Ограничения в управлении логистикой. В некоторых случаях продавцам запрещено использовать собственных перевозчиков, что может быть невыгодно компаниям, которые предлагают громоздкие и тяжелые товары.
Деталь
Сейчас наблюдается тренд на «дробление» услуг, предоставляемых маркетплейсами. Они стараются быть гибкими по отношению к продавцам и предлагают выбор между фулфилментом, т.е. складским хранением, на своей площадке или на базе продавца. Также предприниматели могут самостоятельно выбрать, кто будет осуществлять доставку.
Плюсы
1. Больший контроль над процессом продаж. Владельцы интернет-магазинов могут управлять каждой составляющей своего бизнеса, от дизайна и функциональности сайта до ценообразования и способов доставки товаров. Это позволяет лучше адаптировать бизнес-модель к потребностям клиентов и изменениям в рынке.
2. Улучшение лояльности клиентов. Собственный интернет-магазин позволяет создать уникальный бренд и установить более тесную связь с клиентами, что способствует росту повторных покупок
3. Независимость от маркетплейсов. Владельцы интернет-магазинов могут сосредоточиться на своем бизнесе, а не на выполнении требований площадок. Также собственный сайт позволяет избежать зависимости от одного канала продаж
4. Экономия на комиссии. Продажи через собственный интернет-магазин позволяют увеличить прибыль за счет отсутствия затрат на участие в маркетинговых акциях маркетплейса и обязательных выплат за продажи на площадке
5. Гибкость. Владельцы интернет-магазинов могут легко изменять ассортимент и цены, а также быстро реагировать на изменения в рынке и требования клиентов.
6. Больше данных в доступе. Собственный интернет-магазин с «прикрученными» системами аналитики позволяет собирать и анализировать больше данных о клиентах, а значит, лучше понимать их потребности и предоставлять более персонализированный сервис.
Минусы
1. Зависимость от «движка» или собственной разработки. Собственный сайт требует постоянного обновления и поддержки технической инфраструктуры. В случае сбоев или проблем с сайтом есть риск потерять части прибыли. А если платформа, на которой сделан сайт, решит уйти с рынка или резко поменять условия, предпринимателю придется подстраиваться или делать новый сайт с нуля.
2. Риски информационной безопасности. При проведении онлайн-платежей и передаче конфиденциальной информации могут возникать риски утечки данных.
3. Возможные проблемы с логистикой. Предпринимателю придется решить самостоятельно проблему складского хранения товаров и организовать собственную службу доставки или же отдать ее на аутсорс. Если вы отправляете товары по почте или с помощью курьерской службы, возможны задержки или повреждение товара в пути. В случае с маркетплейсом продавец и клиент хотя бы может получить за это компенсацию, здесь нагрузка полностью ложится на плечи предпринимателя.
4. Низкая посещаемость. Собственный сайт требует дополнительных усилий для генерации трафика и привлечения новых клиентов, что особенно затрудняется сейчас, из-за сокращения рекламных площадок.
5. Высокие затраты на продвижение. Проблема, связанная с предыдущей: продвижение и реклама собственного сайта может требовать больших затрат на SEO, контекстную рекламу, социальные медиа и другие каналы.
6. Ограниченный объем аудитории. Это лишь те, кто знает о вашем бренде и активно ищет ваш товар в интернете. В то же время, маркетплейсы имеют куда большую аудиторию, которую можно привлечь, используя маркетинговые инструменты платформы.
Нажмите, чтобы увеличить
Маркетплейсы могут быть выгодны для небольших и средних предприятий, так как предоставляют доступ к большой аудитории потребителей без значительных затрат на рекламу и маркетинг.
Кроме того, маркетплейсы могут снять с предпринимателя головную боль, связанную с логистикой, и упростить процесс доставки и хранения товаров.
Однако централизованные площадки для продаж хуже подходят для некоторых типов товаров:
- Узкоспециализированные товары. Многим покупателям комфортнее искать их у конкретных продавцов.
- Товары премиум-класса. Покупатели на маркетплейсах часто выбирают по критерию «цена», а в политику многих брендов класса люкс не входит проведение большого числа акций и распродаж.
- Товары, которые необходимо протестировать. Однако многие маркетплейсы, например, специализирующиеся на одежде, уже давно ввели функцию примерки при доставке.
